BtoBマーケティングはここ5年ほど恐ろしいスピードで変化を遂げてきました。
何が大きく変化したかというと、タッチポイント（顧客接点）の数。BtoBの世界では1990年代はほぼほぼインターネットを意識することはありませんでした。そして2000年代になりようやくカタログの内容や企業情報を自社のウェブサイトに掲載する動きが出てきました。いわゆるカタログサイトの登場です。その後、恐ろしいスピードで変化してきているのがここ5年ほどの流れになっています。
この流れを、タッチポイントの変化とデジタル活用の変遷の2点に絞って詳しく説明します。
BtoBマーケティングのタッチポイントの変化
BtoBマーケティング、法人営業の世界は、1990年代はオフラインのみの展開でした。これがここ10年、というか直近5年間で上図のオンラインの部分のようにBtoBのタッチポイントは一気に拡がりました。
今のBtoBマーケターには、どのタッチポイントを優先するかの見極めが求められます。また、タッチポイントが増えたことにより昔より多忙になっているのは火を見るより明らかです。
BtoBマーケティングのデジタル活用の変遷
次にBtoBマーケティングのデジタル活用の動きを年表で振り返ります。
SEO、ブログやリスティングは約15年前の2002年頃から始まっています。30代半ば以上には懐かしいmixiやGREEは2004年から。そして今使われているiPhone・twitter・Facebookは約10年前の2008年に始まりました。
BtoBマーケティングに関連するマーケティングオートメーション（MA）やオウンドメディアはたった4年前の2014年、ビッグデータは2015年と本当に最近の動きなのです。上図では触れていませんが、今後のBtoBビジネスを左右するであろうサブスクリプション元年は2016年と言われています。
ルネッサンスと言っても過言ではないここ4年のトレンド。実は自身の事業に新たな歴史を作れるかもしれない転換期を迎えているのです。この流れをチャンスとみて勇気を出して動くか、前例がないと静観するかの判断はあなた次第です。
日々の業務に忙殺されている方も多いと察しますが、一度立ち止まって考えてみることをおすすめします。
変化の激しい時代、BtoBマーケターに求められるもの
技術革新が激しい時代です。このような時代にBtoBマーケターが求められるスキルや行動指針は下記の4点です。
・マーケティング戦略全体を俯瞰して見る
昔と比べてデータが取れるようになったが、細かすぎるデータに気を取られ、木を見て森を見ず状態にならないように。
・戦略は大きく、戦術はスモールスタート
初めての取り組みは特に軌道修正ができるようにスモールスタートで。もしくは徹底的に成功確率が高いものを分析して勝負する。
・現場（お客様先）へ行き、真実を1次情報で見る
机上の空論にならないよう、現場へ行こう。また聞きではなく自分の五感で感じ取ろう
・最新トレンドの情報収集を怠らないのは当然。合わせて過去のマーケティング関連の名著を改めて読み返す
最新のツールやサービスを追うことも重要。しかし、マーケティングの不変的な部分は過去の名著から学んだ方が得策。
BtoBマーケターにおすすめの本
最近読んで感銘を受けた、BtoBマーケティング関連のおすすめ本をご紹介します。読んでない方はぜひ！特に元USJの森岡氏の本は目を通した方が良いです。
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