【寄稿】BtoBのデジタルマーケティング戦略は、ダイレクトマーケティングから学ぼう

BtoBのデジタルマーケティング戦略はダイレクトマーケティングから学ぼう

ダイレクトマーケティング(通販マーケティング)というと、BtoCのイメージが強く、BtoBの世界ではあまり関係ないと思われる方が多いのが実情です。しかしながら、約50年の歴史があるダイレクトマーケティングの考え方や戦略はBtoBにおいても非常に参考になります。

ダイレクトマーケティングの特長は、「双方向あるいはOne to oneコミュニケーション」「測定可能であること」「費用対効果の追求」「複数メディア活用」の4点。

これらは最近のBtoBデジタルマーケティングの動きとまさに合致しています。だからこそ、約50年の歴史があるダイレクトマーケティングのノウハウはBtoBのデジタルマーケティング戦略でも参考になることが多いのです。

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ダイレクトマーケティングとBtoBデジタルマーケティングの共通点

ダイレクトマーケティングはBtoCだからBtoBのデジタルマーケティングとは異なるよね?と鼻から決めてかかっては思考停止状態に陥ってしまいます。ダイレクトマーケティングとBtoBのデジタルマーケティングの共通点を列挙します。

ダイレクトマーケティング

● テレビショッピングやダイレクトメールで、いかに買っていただくか。
● お試し購入していただいた後に、いかにアップセルを行うか。

BtoBのデジタルマーケティング

● 自然検索やリスティング広告からの流入時のランディングページでいかにリードを獲得できるか。
● 無料版をお試しいただいているリードを、いかに有料版の購入に繋げるか。

目的は違えど、よくよく考えるとやろうとしていることは似てますよね?だからこそ、ダイレクトマーケティングにおけるコピーライティング、チラシやテレビショッピングの商品訴求の構成、アップセルの仕掛け方などは、BtoBのデジタルマーケティングにも応用できることが多いのです。

【BtoB実践編】見込み顧客とのコミュニケーションシナリオを作ろう

BtoBのデジタルマーケティングで、リード獲得から商談化までのプロセスをシナリオ化して回すためには、ダイレクトマーケティングの基本である「顧客×商品×媒体(メディア)」とRFM分析、アップセルの仕掛け方などを意識しながら、見込み顧客とのコミュニケーションシナリオを作ることをおすすめします。

コミュニケーションシナリオ例2

上図のコミュニケーションシナリオの説明詳細は、ワンマーケティングさんのウェブサイトで紹介しています。ご高覧いただけますと幸いです。

BtoBのデジタルマーケティング戦略は、ダイレクトマーケティングから学ぼう| BtoBマーケティングラボ
ダイレクトマーケティングというと、BtoCのイメージが強く、BtoBにはあまり関係ないと思われる方が多いですが、約50年の歴史があるダイレクトマーケティングの考え方や戦略はBtoBにおいても非常に参考になります。なぜなら、ダイレクトマーケティングの特長とBtoBのデジタルマーケティングは実は似ているからです。

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