MAツールを活用してリードナーチャリングで成果を出すには、顧客行動を意識したシナリオ設計がポイントになります。シナリオ設計のポイントは、「適切な顧客に、適切なタイミングで、的確なコンテンツを届ける」ことです。
顧客の検討状況が進んでくると、商品・サービスの情報だけでなく、より詳しい価格情報や代替品情報、キャンペーン情報などへのニーズが高まってきます。ニーズが高まった状態になると当然、商談化しやすくなります。
ニーズが高まった状態か否かを判別する手段の1つとして、検討顧客がキラーコンテンツを閲覧するという行動をうまく活用するとMAのシナリオがうまく回り出します。
キラーコンテンツの見つけ方に関しては、下記の記事で、定性分析・定量分析を軸にした4つの方法を紹介しました。
マーケティングオートメーション（以下、MAツール）、流行っていますね。 BtoB業界もMAツールの導入が一段と進んでいます。 そして「スコアリングがうまくいかない、シナリオ設計が難しい、そもそもコンテンツがない」などといった声を[…]
Googleアナリティクスを見れば一目瞭然！データドリブンでキラーコンテンツを見つける方法3選
STEP1. ディレクトリ単位の分析
コンバージョン率が高いディレクトリがどこかを分析します。これはKPIとしているコンバージョン別に行ってください。例えば、KPIを問い合わせ数とお役立ち資料ダウンロード数で設定しているとします。この場合、問い合わせに繋がりやすいコンテンツと、お役立ち資料のダウンロードに繋がりやすいコンテンツは一般的には異なることが多いからコンバージョン別に分析する必要があります。
STEP2. ページ単位の分析
STEP1と同様、次はページ単位でコンバージョン率が高いページを分析します。ディレクトリ構造を分析しやすいように分けていない場合は、STEP2から分析を初めても良いです。
STEP3. ユーザーのコンバージョン経路の分析
STEP1,2でキラーコンテンツは何かはある程度見えてきます。しかしながら、傾向が見えない場合やユーザー毎に詳細な分析を行いたい場合は、ユーザーのコンバージョン経路を分析することをおすすめします。
STEP1～3のGoogleアナリティクスでの具体的な手順は、ワンマーケティングさんのウェブサイトで紹介しています。
