【寄稿】鉄板シナリオができる!MAのシナリオを成功に導くキラーコンテンツの見つけ方

鉄板シナリオができる! MAのシナリオを成功に導く キラーコンテンツの見つけ方

MAツールを活用してリードナーチャリングで成果を出すには、顧客行動を意識したシナリオ設計がポイントになります。シナリオ設計のポイントは、「適切な顧客に、適切なタイミングで、的確なコンテンツを届ける」ことです。

顧客の検討状況が進んでくると、商品・サービスの情報だけでなく、より詳しい価格情報や代替品情報、キャンペーン情報などへのニーズが高まってきます。ニーズが高まった状態になると当然、商談化しやすくなります。

ニーズが高まった状態か否かを判別する手段の1つとして、検討顧客がキラーコンテンツを閲覧するという行動をうまく活用するとMAのシナリオがうまく回り出します。

キラーコンテンツの見つけ方に関しては、下記の記事で、定性分析・定量分析を軸にした4つの方法を紹介しました。

BtoBのリードナーチャリングを成功に導くキラーコンテンツ3選
マーケティングオートメーション(以下、MAツール)、流行っていますね。 BtoB業界もMAツールの導入が一段と進んでいます。 そ...

この中で、今回はGoogleアナリティクスを使用した定量分析に使える具体的な方法を深掘りしてます。

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Googleアナリティクスを見れば一目瞭然!データドリブンでキラーコンテンツを見つける方法3選

STEP1. ディレクトリ単位の分析


コンバージョン率が高いディレクトリがどこかを分析します。これはKPIとしているコンバージョン別に行ってください。例えば、KPIを問い合わせ数とお役立ち資料ダウンロード数で設定しているとします。この場合、問い合わせに繋がりやすいコンテンツと、お役立ち資料のダウンロードに繋がりやすいコンテンツは一般的には異なることが多いからコンバージョン別に分析する必要があります。

STEP2. ページ単位の分析


STEP1と同様、次はページ単位でコンバージョン率が高いページを分析します。ディレクトリ構造を分析しやすいように分けていない場合は、STEP2から分析を初めても良いです。

STEP3. ユーザーのコンバージョンプロセスを分析


STEP1,2でキラーコンテンツは何かはある程度見えてきます。しかしながら、傾向が見えない場合やユーザー毎に詳細な分析を行いたい場合は、ユーザーのコンバージョンプロセスを分析することをおすすめします。

STEP1~3のGoogleアナリティクスでの具体的な手順は、ワンマーケティングさんのウェブサイトで紹介しています。

鉄板シナリオができる!MAのシナリオを成功に導くキラーコンテンツの見つけ方| BtoBマーケティングラボ
MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入する理由の1つに「リードナーチャリングを仕掛けたい」ことを挙げるマーケターやウェブ担当者は多い。 MAツールを活用してリードナーチャリングで成果を出すには、顧客行動を意識したシナリオ設計がポイントになる。シナリオ設計のポイントは、「適切な顧客に、適切なタイミングで...

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