BtoB・BtoC・BtoBtoCのマーケティング戦略における本質的な違いとは

BtoBかBtoCかBtoBtoCかの議論がはびこりつつある。

「BtoBとBtoCのマーケティングは違う!」と。

確かに、一般的なBtoBとBtoCのマーケティングには違いがある。

例えば、BtoBとBtoCの違いで往々にして言われることは、BtoBの場合は検討期間の長さ意思決定者が多数に渡る点など。

しかしながら、この違いは本当にBtoBとBtoCの違いなのか。

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一般的に言われるBtoBとBtoCマーケティングの違い

検討期間の長さ

BtoBでも総額が安い商品やサービスは検討期間はそう長くない。逆にBtoCにおいても、家や保険の購入時は検討期間が長いこともある。

意思決定者が多数に渡る

BtoBでは、複数の担当者が購買に関わる組織的な意思決定が一般的だ。例えば、課題提起をするマネージャー、商品選定を行う担当者、導入後に商品を利用して業務を行う実務担当者、意思決定をする経営層など。それぞれの立場や重視するポイントを抑えた提案が不可欠である。
しかしながら、BtoCの場合も、子どものための商品を購入する際は、子どもの意見、お母さんやお父さんの意見、時にはおじいちゃんやおばあちゃんの意見もあったりする。

つまり、BtoBかBtoCかBtoBtoCかを法人か個人の顧客で括り、マーケティング施策は違うと決めつけると、戦略や施策を行う上で間違いが生じると考えている。

私自身は、BtoB・BtoC・BtoBtoCのビジネスを行っている企業に所属しているが、マーケティング戦略においては、一概にtoBやtoCでは括れないと常々感じている。

要は、「BtoBとBtoCのマーケティングの違いを、単純にtoBかtoCかの”顧客”軸で戦略をわけてることはできない」のである。

ちなみに、BtoBとBtoBtoCとBtoCのマーケティングで絶対的に違うたった1つのことを下記の記事で紹介しているので興味があれば読んでいただければと思う。
BtoBとBtoBtoCとBtoCの違いを考える上で、忘れてはならないたった1つのこと
BtoBのマーケティングは難しい。 BtoB商品の開発/マーケティングに携わる方なら、誰もが一度は感じたことがあるのではな...

では、マーケティング戦略におけるBtoB・BtoC・BtoBtoCの本質的な違いは何か?

マーケティング戦略におけるBtoB・BtoC・BtoBtoCの本質的な違い

マーケティング戦略においては、その商品やサービスの「価格」と「理解度」がポイントになる。この2軸でマーケティング戦略を改めて考えてみる。

BtoB・BtoC・BtoBtoCマーケティング戦略の価格軸と理解度軸のマトリクス

価格軸と理解度軸で見るマーケティング戦略-BtoB?BtoC?BtoBtoC?価格軸と理解度軸のマトリクス表

上図は、BtoB・BtoC商材を「価格軸」と「理解度」軸でマトリクスにしたものである。「理解度」軸とは、購入検討者の商品やサービスの理解度レベルにより、横軸の位置が異なる。

例)子どもの運動会を撮影するために、ビデオカメラが欲しい!

理解度が高い購入検討者…ブランドなど自分なりの拘りポイントを持っている

理解度が低い購入検討者…よくわからないから、知人に聞いたりネットで調べる。理解度が低い商品やサービスはニッチ商品が多い傾向にある。

購入検討の初期段階における購買行動の基本スタンス

価格軸と理解度軸で見るマーケティング戦略-購入検討初期の基本スタンス

上図は、検討顧客の初期における購買行動の基本スタンスをマトリクスにしたものだ。例外はもちろんあるが、多くの商品やサービスがこのマトリクスに当てはまりやすいのではないだろうか。

BtoB、BtoC、BtoBtoCの括りではない。「価格軸」と「理解度軸」で見るデジタルマーケティング戦略&施策のマッピング

価格軸と理解度軸で見るマーケティング戦略-WEBマーケティング施策のマッピング

筆者自身は、BtoB商材・BtoC商材とも関わっているが、疑問に思うことがある。

それは、BtoBでは導入事例は鉄板ツールだという意見。確かに筆者自身も少し前まではそのように考えていた。正直、下記記事も書いている。

導入事例がBtoB商材のWEBマーケティングにとって鉄板ツールである3つの理由
BtoB商品のWEBマーケティングを展開する際に重宝がられるのが導入事例広告です。 WEBマーケティングに関わらず、対面営業での販促ツール...

しかしながら、BtoB商材であっても理解度が高い商材、例えば誰もがわかるオフィスで使用するペーパーや事務用品、パソコン、プロジェクターなどの大衆化した商品の場合、導入事例が鉄板ツールかと言うとそうではないことがウェブアクセス解析でも証明できた。(筆者は、上級ウェブ解析士でもあるため、このあたりの分析はある程度慣れている)

冷静に考えると、パソコンを購入しようとするのに導入事例ページ見ますか?多くの方は、導入事例をじっくりと読むことはないのではないだろうか。

しかしながら、「選び方ガイド」のようなコンテンツであれば、(低価格でさえなければ)多くの商材で検討顧客にとって有益なコンテンツになると想像できる。

最後に

これだけ書いておきながら言うのも大変申し訳ないが、上図のマトリクス表は未完成である。今後さらに様々なパターンを検証し、フレームワーク化していきたいと考えている。肯定、否定、叱咤激励、気になる点があればコメントでもダイレクトメッセージでも良いので連絡いただけると嬉しい限りだ。

この記事が、BtoBやBtoCのマーケティング戦略を練る際に、ふと立ち止まって本質的な違いを考える際のきっかけになれば幸いである。

以上、「BtoB・BtoC・BtoBtoCのマーケティング戦略における本質的な違い」の記事を紹介しました。

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