BtoBのマーケティング業務に携わり、6年目になりました。その前の営業時代を含めると、約10年と少し、BtoBの世界に入り浸っています。WEBマーケティングを始めてからも約5年が経過しました。当時はBtoBのWEBマーケティングを題材にしたサイトは2,3個しかなかったため、自分が経験したことをログに残すつもりでこのサイトを始めました。
今やデジタル全盛でBtoBマーケティングも流行りに流行っている状態。BtoBのメーカーだけではなく、大手広告代理店やIBM、アクセンチュアなども続々とデジタルマーケティングに事業領域を拡大してきています。
ほんの数年の出来事ですが、時代は変わるんだなって改めて実感しています。
前置きはこれくらいにして、今回は”マーケティング“について。
ここ最近、自分の取り組みを発表する機会があったため、改めてマーケティングってなんだろうと漠然と考えていました。そんな中で、GEヘルスケアの飯室さんのお話に感銘を受け答えが見つかったのでメモがてら記載します。
デジタル全盛”以前”のマーケティングとは
一般的なマーケティングの教科書には、「マーケティングとは、売れる仕組みを作ること」とあります。今までの私、営業時代もマーケティング職になってからもずっとこのように考えていました。
デジタル全盛時代のマーケティングとは
最近の私は、こう捉えています。
「マーケティングとは、顧客に選ばれ続ける仕組みを作ること」。
デジタル全盛時代になり、売る人と買う人の力関係は、売る人優位⇒買う人優位に変貌しました。BtoBの世界でも今までは営業しか知り得なかった情報が、今では顧客の方が知っているという状況もあります。顧客はまず出入りの営業に相談、ではなくまずネットで情報収集の時代になってきています。
BtoB企業の情報収集担当者の調査結果は下記でご確認いただけます。
Think with Google が発表した興味深いデータ。 2015年に公開されており既に目にした方は多いと思いますが、重要なポイントのため改めてまとめてみます。 原文は下記でご確認ください。 [blogcard ur[…]
勿論、BtoBの世界では営業の立場であれば「売れる仕組みを作る仕掛け」は非常に重要です。
しかしながら、買い手優位の時代のため、無理やり売れる仕組みを作ってもそのときは売上が上がりますが次のリピートの機会にはどうなるかわかりません。
だからこそ、マーケッターとしては買い手から永続的に愛されるような商品・サービス・体験を買う前から売った後まで提供し続けファンを作ることがマーケティングだと考えるようになってきました。
世の中はすごい勢いで変わってきています。
だからマーケティングも変わっていかないといけない。
そう強く感じる今日この頃です。
P.S.
GEヘルスケアの飯室さんは、このように仰っていました。
「文化さえも変えるのがマーケティングの仕事」
社内文化、市場の文化・・・様々な捉え方がありますが、成果を出すための障壁があるならそれを取り除く、それがマーケティングの仕事だと私は捉えました。
以上、「デジタル時代を勝ち抜くためのBtoBマーケティングとは」を紹介しました。
