BtoBマーケティング本おすすめ10選（BtoBマーケ歴10年以上の筆者が厳選）

SaaSの黎明期に日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムで成長の現場に立ち会いマルケト日本法人を立ち上げた福田氏の著書。SaaSを展開している企業の経営層、営業、マーケターは必ずと言ってよいほど目を通しているベストセラー。営業、マーケ、カスタマーサクセスなどの組織連携の方法や成長戦略がわかります。

約10年前の本ですが、BtoBに多い大型商談のセールステクニックの本質とノウハウが具体的に書かれている良書です。セールス・プログラムは23カ国で展開され、マイクロソフト、IBM、GEその他、フォーチュン500社の半数以上で採用されているテクニック。本書で記述されている「状況質問（Situation）」、「問題質問（Problem）」、「示唆（Implication）」、「解決（Need payoff）」のサイクルはWEBマーケティングのリード育成や商談化の施策のヒントが得られます。

企業の購買時の意思決定の仕組みを解説し、意思決定者を分類。そのうえで、意思決定者に働きかけるアクションを解説している良書。BtoBの営業経験者は気づいていると思いますが、B2Bにおける購買プロセスは複雑化し、クライアント側の意思決定に関与する人数は増えています。（平均5.4人が関与）

私自身も大企業に所属し、自社で複数部門が購買の意思決定に関わる場面に何度となく関わってきていますが、さまざまな部門に思惑が出てきます。本書で述べられている意思決定のアプローチを理解するとWEBマーケティングで何をすべきか、打ち手の幅が確実に広がります。