BtoB商品の導入事例広告は本当に鉄板ツールか?!上級ウェブ解析士視点で検証してみた

私自身、永らくBtoB商材の販売及びマーケティングに携わっています。
私もそうでしたが、営業からの要望で多いのが導入事例はないか?です。
顧客先に訪問しても、よく「○○の事例ページを見て・・・」と言われることが多いため、定性的には導入事例広告は有効であるとの感覚はもちろん持っていました。

実際のところはどうなんでしょうか?
今回はWEBに限ってではありますが、ウェブ解析士視点で定量的に分析してみました。

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導入事例ページのコンバージョン貢献度は約2倍!

■ 前提
コンバージョン(CV)を下記に設定しています。
・サンプル請求
・購入問い合わせ
・カタログダウンロード

■ 分析対象
対象期間:3ヶ月
対象サイト:BtoB商品の製品ページ(EC機能はなし)

BtoBの事例ページのCV率比較

なんと、事例ページのコンバージョン率は、その他ページ平均の約2倍という結果でした。

念のため私が関わっている別商品の製品サイトでも確認しましたが同様の結果が得られました。

つまり、情報収集段階から次のステージへ進む際に、導入事例ページを参考にすることが多いことが伺えます。

同様のデータは、株式会社メディックスのウェブサイトにも公開されていました。

数字が示す導入事例の重要性(株式会社メディックス ウェブサイトへリンク)

(上記リンク先のデータは、調査対象が不明瞭のため、あくまでも参考程度にとらえた方が良い気はします)

BtoC商品にとっての口コミ=BtoB商品の導入事例

BtoC商品の購買は口コミ(Amazonや価格.comのレビュー、友人の評価など)の影響度が大きいと言われています。
では、口コミが限りなく少ないBtoB商品の場合は何が影響するのでしょうか?

私は、「BtoC商品の口コミと同様の効果を発揮するものが、BtoB商品では導入事例にあたる」と捉えています。
口コミも導入事例広告も、買い手の評価であり、安心感を与えてくれるものという印象を与えるからです。

いかがでしたでしょうか?

BtoB商材を扱うマーケティング担当者の何らかのヒントになれば幸いです。

導入事例がBtoB商品にとって鉄板ツールである理由を深堀りしたまとめページはこちらから。

導入事例がBtoB商材のWEBマーケティングにとって鉄板ツールである3つの理由

導入事例を作る際に、お勧めの書籍

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以上、「BtoB商品の導入事例広告は本当に鉄板ツールか?!ウェブ解析士視点で検証してみた」をご紹介しました。

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