デジタルマーケティングを進めていく上で、リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）は必須です。
今回は、リード獲得に有効なオファーを紹介します。
オファーって何？
オファーとは、サイトの訪問者が個人情報を提供するきっかけ作りです。
サイトの訪問者が、何らかの課題やニーズの解決のために、個人情報を入力してでも手に入れたくなるものである必要があります。
BtoBサイトで使えるオファーの種類11選
オファーを用意する際には、顧客にとってどのようなものがあると有益なのかを意識しながら設計することが重要です。そうは言ってもヒントが欲しいという方のために、以下にBtoBサイトで使えるオファーを購買プロセス別に列挙します。
中でも、有用と思われるコンテンツには★印をつけています。
知ってもらう【関心・課題検討】
- ホワイトペーパー（eBook）★★
アンケート結果、市場動向調査やノウハウをまとめた資料を積極的に作成し、公開しましょう。市場調査結果であれば、自社が業界のリーダーであることをよりイメージづけることができるかもしれません。
- 資料請求 ★★
カタログや詳細情報がまとまっている資料の請求を受け付けます。
- メルマガ登録 ★★
メールマガジンに登録することで、顧客にとっては情報を自ら収集する手間が省けます。
興味をもってもらう【情報収集】
- サンプル提供・お試し体験（フリー・トライアル） ★★
商品であればサンプルを提供したり、サービスであれば期間限定の無料お試しプランを用意することで、顧客の情報収集の後押しができます。BtoBの場合、導入担当者の立場の方は、失敗を避けたいという心理が働くため、フリーやトライアルのオファーはぜひ用意したいものです。
- セミナー申し込み ★★
セミナーを開催し参加を受け付けることで、オフラインへ誘引することができます。
- 個別相談会・視察の申し込み
専門性の高い相談を気軽に個別に受け付けます。
- 導入事例集
1つ1つの導入事例に対して個人情報を入力しないと見れないのは不便ですが、導入事例集になっていたら個人情報を入力してでも見たいかもしれません。
メリットを理解してもらう【比較・検討】
- 簡易診断・シミュレーション ★
顧客は導入検討時、概算の費用対効果を知りたいもの。フォームの設問に答えるだけで、簡単な診断やシミュレーションが受けることができると顧客にとっては便利です。
- テスト機貸し出し ★
テスト機を借りれるのか否かは顧客にとっては不安な点の1つです。
- デモ依頼 ★★
商品やサービスのデモンストレーションの依頼を受け付けます。
- 見積り依頼・導入相談 ★★★
見積りに必要な情報をいただき対応します。
- キャンペーン ★★★
キャンペーンも使い方によってはオファーになります。キャンペーン手法については下記をご確認ください。
オファーをどこまで用意するかは、ウェブ戦略次第です。また、全てのオファーをサイト上にオープンにする必要もなく、非公開ページとして個別にメールで案内する方法もあります。
いずれの方法にしても、できれば購買プロセスの各ステージで顧客にとって有益なオファーを用意することをお勧めします。
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オファーは親切に！フォームをわける2つのメリット
一般的にオファーをわけるとフォーム設計や管理に手間がかかります。
しかしながら、下図のとおり、オファーをわけることで顧客から見ると親切なサイトだと感じていただけます。
【顧客視点】親切なサイトと感じていただける
自分が顧客の立場で考えると、「お問い合わせ」ボタン1つではハードルが高いと感じませんか？また、自分の意思を伝えるためにフォームでは長文を書かなければならないことも負担になります。
右上のサイトのようにオファーを分割した方が、アクションを起こしやすく親切なサイトだと感じることでしょう。
【自社視点】問い合わせ対応の効率化に繋がる
「お問い合わせ」ボタンのみの場合、購入相談、故障や使い方など目的から聞き始め、適切な対応をするためには様々なことを入力してもらわないと、逆に顧客からの信頼を無くすリスクがあります。また、例えば修理の問い合わせをしたいのに、導入時期は？なんて設問項目があっても困りますよね。さらに、資料請求であれば営業対応をせずに資料発送のみを行う。見積り依頼であれば営業対応をするなどと、顧客対応が効率化できるようになります。
このように、顧客が何をしたいかで極力フォームをわけることで、顧客にも企業にもメリットが生じます。
まとめ
デジタルマーケティングを進める上で、オファーが顧客にとって魅力的でなければ、見込み客はなかなか歩み寄ってはくれません。集客はできていてもなかなか問い合わせが増えない、思うように販売につながらないという場合には、オファーそのものを見直すことも重要です。
【参考】BtoBのデジタルマーケティングを学ぶときにお勧めの本
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以上、「BtoBサイトで使えるオファーの種類11選」を紹介しました。
BtoBサイトを充実させる際の参考ページとしてご活用いただけますと幸いです。
