BtoBのニッチ市場向け製品サイト運営の2012年を振り返って

BtoBのニッチ市場向け製品サイト運営の2012年を振り返って

私は日々の業務の傍らで、隙間時間を利用してBtoBのニッチ市場をターゲットにしている製品サイトの運営に関わっています。
2012年は事業全体としても大幅に伸び、WEBマーケティングの効果を改めて実感した年でした。また、2011年10月にGoogleAnalyticsを導入後、1年と数ヶ月が経ちました。今回はBtoBサイトを運営している方の参考になればと想いを込めて、昨年の実績を振り返ります。

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BtoB製品サイトの2012年WEB施策方針

【製品サイトの特性】
BtoB製品の製品情報サイト(ニッチ市場向けの製品)
▶ 当サイトのゴール(CV)…カタログダウンロード、問い合わせや資料請求などのアクション※ソーシャルメディア(SNS、ブログ、メルマガなど)の運営は行っていない。広告はリスティングをメインで運用(毎月一定額で代理店に委託)。
【2012年のWEB施策方針】
製品に興味がある顕在層を呼び込み、確実にCV増につなげる。
▶ WEB施策…製品を検討しているユーザーに「当サイトへ来てもらう」施策と、「CVへの導線を改善する」施策を徹底的に行う。

ユーザーは何人来たのか?(集客数とCV数サマリー)

まずは、製品情報サイトの集客数(訪問数)とCV数の推移を振り返ります。

▶ 全体の集客数(訪問数)…1.8倍
▶ CV数…1.6倍
※ 2012年12月実績を対前年同月比で比較

  • 集客数の増加に伴い、CV数も緩やかに増加。(製品需要に季節要因があるため、きれいな右肩上がりではない)
  • 5~8月は多忙を極め何も手をつけられなかったからか、実績も見事に変化なし。

ユーザーはどこから来たのか?(集客の流入経路別サマリー)

次に、流入経路別の訪問数の推移を振り返ります。

▶ 全体の集客数(訪問数)…1.8倍
▶ 自然検索(無料の検索トラフィック)…1.8倍
▶ ノーリファラー…1.3倍
▶ 参照元からの流入(参照トラフィック)…4.1倍
※ 2012年12月実績を対前年同月比で比較

  • 1月から4月にかけて取り組んだ自社内でのSEO施策により、自然検索からの流入が右肩上がりで推移。
  • 市場に対し地道なPRを続けた結果、業界サイトやWEB通販サイトなどの参照もとからの流入が4.1倍に増加。

効果の大きかったWEB施策と失敗事例

改めてWEBマーケティングの可能性を感じた一年でした。
年初に掲げた「サイトへ来てもらう」施策と「CVへの導線を改善する」施策は功を奏し、受注も大きく伸びました。

【効果の大きかった施策】
1~4月:ターゲットキーワードを見直しSEO対策を実施。
毎月 :定期的なサイト更新(月に最低2回)
    ※定期的なサイト更新を継続した結果、1月~6月にかけてターゲットキーワードの検索順位が徐々に上昇し、夏以降は2位以内を維持。
2~7月:参照元サイトから自社サイトへのリンク。
5~7月:主要ページのファーストビューまたはページ下部にCVボタンを配置。
5月 :無料サンプル請求バナーを新設。

【失敗事例】

 特定キーワードに対してリスティング専用LPで訴求。

 ⇒直帰率が高かったため2ヶ月で中止。改善の余地あり。

 サイト更新を約2ヶ月間放置し、訪問数が下落。

 ⇒6~7月にかけて多忙を極め、サイト更新を怠り、検索順位が安定せず訪問数に影響が出た。

さいごに…

私自身の日々のメイン業務はWEBマーケティング以外であり、WEBマーケティングに割ける時間がほぼないのが実情です。しかしながら、事業を伸ばすためにはWEBの活用が一番の近道と考え、隙間時間で取り組んでいます。


【個人的な目標~数年後のあるべき姿~】
◆ 社内に戦略的WEBマーケティング文化が根付いている
◆ BtoBの営業活動の在り方が変わっている

上記の”あるべき姿”を実現するため、これからも社内外に自発的に情報発信していくという決意を込めて本記事を締めくくります。

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