製品が良くても「魅せ方」を誤っては売れない。
逆に捉えると、製品はイマイチでも「魅せ方」で差別化ができる。
これはBtoBのWebマーケティングにおいても同様です。
実店舗を見回すと、本屋さんの手書きPOP然り、旭山動物園の行動展示然り、最たるものは衝動買いの宝庫であるスーパーの店舗マーチャンダイジング・・・
「魅せ方」を工夫することで競合他社との差別化が図れることにおいて、BtoCやBtoBの境目はなく、また実店舗もWebの世界も基本は同じです。
では、BtoB製品におけるコンバージョンへ導くためのWebコンテンツの「魅せ方」のポイントを４つの視点から記載します。
BtoBにおけるWebコンテンツの「魅せ方」の４つのポイント
１. 見やすさ （easy to see.）
２. 試しやすさ （easy to try.）
３. 選びやすさ （easy to choose.）
４. 使いやすさ （easy to use.）
この４つのポイントをBtoBのWebマーケティングのゴール／目標設定のパターンに合わせて、順にコンバージョンへ導くコンテンツ設計の視点でまとめます。
１．見やすさ
※足を止めていただく仕組み。
→・わかりやすいサイト構造
・見やすく読みやすいレイアウト
・潜在顧客、顕在顧客のユーザーマインド別に興味を惹かせるランディングページ
２．試しやすさ
※特に新規導入する際の検討時は、色々「試して」みたい。
→・デモ動画
・デモ依頼（訪問デモ）／ 体験セミナー ／ フェア
・評価機／モニターの貸し出し
・サンプル請求
・簡易診断（シミュレーション／申し込み）
３．選びやすさ
※「選ぶ」ということは当然比較対象がある。
課題を解決する方法は何通りもあるため、比較検討して「選び」たい。
→・カタログ／パンフレット
・仕様例／構成例
・比較検討支援ツール
・導入事例
４．使いやすさ
→・お役立ちTIPS
・ユーザー会／フォローセミナー
・FAQ
SEO上も良質なコンテンツを頻繁に公開することが重要と言われています。私が担当している事業はニッチなBtoB商材であるが故にまだまだ市場のイニシアチブを取れると考えています。これからもリアル店舗の魅せ方を参考にコンテンツを制作していきます。
王道と言われるコンテンツをまとめました。
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P.S.
今回、「魅せ方」のポイントを敢えて英語で記載しました。”～やすさ”という表現ですと曖昧な感じがしますが、英語に訳すと”easy to ～”です。要は”簡単に”です。appleのiPhoneやiPadは製品自体にマニュアルやユーザーガイドが同梱されていません。いるいらないの議論は賛否両論ありますが、誰でも”簡単に”触れるようとことん設計（＝製品自体の魅せ方）に拘っているappleの姿勢に脱帽です。