こんにちは、BtoBマーケター&上級ウェブ解析士の桂川です。
事業会社でBtoBマーケ全般に10年以上携わる。現在は、BtoBマーケティングの支援会社に所属。
BtoBマーケティングの世界では、WEBマーケティングが注目を浴び、インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティング、マーケティングオートメーション、インサイドセールス、オンライン化、動画などの新たなキーワードが毎年のように出てきています。
ただ何が流行っても、例え手法が変わったとしても、BtoBマーケティングでは、いつの時代も顧客を知り顧客の心の動きに沿ったコンテンツを提供することが根幹にあります。
そこで今回は、毎日の通勤電車やテレワークの合間に気軽に読めるBtoBマーケティングおすすめ本を紹介します。
こんな方におすすめ
- マーケティング担当になったけど、何から勉強すればよいか良いかわからない方
- マーケティングで成果を出したいけど、何をすれば良いかわからない方
BtoBのマーケティングを理解するおすすめ本4選
実践 BtoBマーケティング [佐藤 義典]
マーケターならマーケティングのフレームワークはひと通り目を通した上で、実務で使ってみることをおすすめします。3C分析、4P、SWOT分析など主要なフレームワークから始めると良いでしょう。
セットでおすすめしたいのが、佐藤義典氏が開発した独自のフレームワーク「戦略BASiCS」。このフレームワークは本当に使いやすく、私自身が多用しています。
いまも佐藤氏の著書やメルマガを愛読しているのですが、何が素晴らしいかというと読むたびに様々な気付きと発想が生まれるからです。戦略BASiCSというマーケティング戦略フレームワークは3C・4P・SWOTなどの良い部分を組みあわせ、より使い勝手を良くしたものです。効率的にマーケティング戦略を立案する際にはよく活用しています。通常のマーケティング戦略本もおすすめですが、この本はよりBtoBに特化した内容になっている点もおすすめする理由の1つです。
実践 顧客倍増マーケティング戦略 [佐藤 義典]
THE MODEL
SaaSの黎明期に日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムで成長の現場に立ち会いマルケト日本法人を立ち上げた福田氏の著書。SaaSを展開している企業の経営層、営業、マーケターは必ずと言ってよいほど目を通しているベストセラー。営業、マーケ、カスタマーサクセスなどの組織連携の方法や成長戦略がわかります。
約10年前の本ですが、BtoBに多い大型商談のセールステクニックの本質とノウハウが具体的に書かれている良書です。セールス・プログラムは23カ国で展開され、マイクロソフト、IBM、GEその他、フォーチュン500社の半数以上で採用されているテクニック。本書で記述されている「状況質問（Situation）」、「問題質問（Problem）」、「示唆（Implication）」、「解決（Need payoff）」のサイクルはWEBマーケティングのリード育成や商談化の施策のヒントが得られます。
企業の購買時の意思決定の仕組みを解説し、意思決定者を分類。そのうえで、意思決定者に働きかけるアクションを解説している良書。BtoBの営業経験者は気づいていると思いますが、B2Bにおける購買プロセスは複雑化し、クライアント側の意思決定に関与する人数は増えています。（平均5.4人が関与）
私自身も大企業に所属し、自社で複数部門が購買の意思決定に関わる場面に何度となく関わってきていますが、さまざまな部門に思惑が出てきます。本書で述べられている意思決定のアプローチを理解するとWEBマーケティングで何をすべきか、打ち手の幅が確実に広がります。