戦略的にWebマーケティングを行う上で重要なことは、サイトの目的／目標をどこに置くかです。今回はホームページ運営の課題と解決方法を、サイトの目的／目標設定の視点からみていきます。
BtoBサイトののWebマーケティングでありがちな状況
- ホームページは重要だから情報を充実しています。
- リスティング・SEO対策を実施しています。
- Webアクセス解析ツールを導入してPV数の遷移を把握しています。
このような状況にある企業は多いのではないでしょうか。
ECサイトを設けていないBtoBの企業サイトでは、上記のような事柄に満足してゴール（目標）設定を見失いがちです。すると、Webマーケティング担当者は上司や会社から認めてもらえない状況ができてしまい、Webマーケティングに時間を割けないという状況に陥ってしまいます。
戦略的Webマーケティングの負のスパイラル
ゴールを設定できない→成果がわからない→上司や会社に報告できない→Webマーケティング業務を認めてもらえない→片手間で実務をこなすしかない→PDCAを回せない→売り上げ貢献のためにWebマーケティングを有効的に使えない。
戦略的Webマーケティングの正のスパイラル
ゴールを設定する→成果がわかる→上司や会社に報告できる→Webマーケティング業務を認めてもらえる→Webマーケティングに時間を割くことができる→PDCAを回せる→売り上げに結びつく。
とは言っても、BtoBの企業情報サイトの場合、ゴール（目標）をどこに設定するかということが難しいと考える方もいるかと思います。そこで、社内的にも結果をPRしやすい”営業活動に結びつくゴール（目標）“設定のパターンを下記にまとめました。
BtoBのWebマーケティングのゴール／目標設定 26個のパターン
会員登録
- メルマガ登録（見込み客の獲得・育成）
- 購入した製品の登録（保証書・シリアルナンバー）
イベント申し込み
- 相談会（無料相談／見積相談／技術相談など）
- 展示会／セミナー／ワークショップ
- 視察ツアー
問い合わせ
- 製品導入問い合わせ
- デモ依頼（訪問デモ）
- デモ会（来場デモ）
- 評価機／モニターの貸し出し
- サンプル申込み
資料請求／ダウンロード
- 導入検討資料
- 小冊子
- カタログ／パンフレット
- 営業提案書
- 仕様例／構成例
- サンプルデータ
- 導入事例
- 実務用資料
- 分析データ
- 代理店／パートナー向け資料
- 開発支援ツール
- 提案支援ツール
- 簡易診断申し込み
※上記一覧は、キャンペーンと称してPRするのも一つの手法です。
また、上記のような仕組みを構築できない場合は、重要ページと位置づけているページをゴール（目標）とするのも一つの手です。
重要ページと位置づけているページ
- 店舗／販売店検索ページ
- 見積もりシミュレーションページ
- CSR／IRなどの企業活動ページ
おわりに
私が関わっているBtoBの製品情報サイトでは「カタログダウンロード」「キャンペーン応募」「サンプル請求申し込み」「導入問い合わせ」をゴール（目標）に設定しています。
ゴール（目標）設定時の参考になれば幸いです。