BtoB商品でステップメール運用を始めて４ヶ月が経過しました。
あまり具体的な事例が世の中にないため、実際の事例を紹介しつつ考察します。
ステップメールって何？という方は、このページには辿り着かないと思いますが、ステップメールの詳細は下記で紹介しています。
BtoBビジネスでメールマーケティングを行う企業は増えており、その中でも、ステップメールはBtoBビジネスでも効果的です。 しかしながら、BtoBのステップメールの成功事例をなかなか目に触れる機会がありません。 ステップメールの[…]
BtoBメルマガ（ステップメール）の一般的な開封率やクリック率は？
メルマガ運用を始めようとすると、開封率やクリック率って一般的にはどれくらいなの？って誰もが最初は思う疑問ですよね。
そんなの条件によってかなり異なるので一概には何とも言えないというのが正直なところです。ただ、とはいっても知りたい気持ちはあるため、ちょっと調べてみました。
一般的なメルマガの場合は、クリック率1～2％程度と言われています。年々低くなってきているようですが。私も業界向けメルマガに広告出稿をすることもありますが、広告では1%前後のことが多いです。ダイレクトメールの返信率もそれくらいが多いですよね。
ちなみに、一般的なメルマガの開封率は10％前後という声や20％前後という声があります。
※ 参考：メルマガの開封率をあげる3つのテクニック
では、BtoBのメルマガに絞って調査しました。
が、全然データがない！！
唯一？！株式会社イノベーションのブログで下記の結果が掲載されていました。それでも、クリック率はわかりませんでした。
（出典：株式会社イノベーション メルマガの開封率をあげる3つのテクニック）
BtoBメルマガ（ステップメール）の一般的な数値がわからないため、私の運用結果を参考までに公開します。
【事例公開】BtoBメルマガ（ステップメール）の運用事例
BtoBメルマガ（ステップメール）の前提条件
下記の条件で実施しました。
| メール配信のトリガー | 資料請求 or ダウンロード |
| ステップメールの目的 | リードジェネレーション |
| ステップメールのパターン | 3パターンでテスト。 A）3通限定 B）セグメンテーション化して無制限（6通） C）無制限（1通） |
| 検証期間 | 4ヶ月 |
BtoBメルマガ（ステップメール）の運用結果
3パターンで運用しましたが、それぞれ異なる結果でした。
実際の配信内容には触れませんが、メール配信のトリガーから見込み顧客に響くストーリーを意識した内容にしています。
詳細は上記URLをご確認ください。
A：3通限定配信の場合
1通目のメルマガから「3通限定」で送ると宣言し配信。
3通の平均開封率…テキストメールのため未測定
3通の平均クリック率…13％
B：リストをセグメンテーションし無制限（6通）配信の場合
何通送るとは宣言せず、6通で終わるように配信。申し込みフォームのチェックボックス入力内容に応じて、配信リストをセグメンテーションし、メルマガ内容をわけて配信。
6通の平均開封率…テキストメールのため未測定
6通の平均クリック率…16％
C：無制限（1通のみ）配信の場合
何通送るとは宣言せず、1通限定で配信。
開封率…30%
クリック率…14%
BtoBメルマガ（ステップメール）配信実績の考察
クリック率は、概ね十数％で推移しました。
どのメールもクリック率は5～30％の間でしたが、１通目のクリック率が高いといったシンプルな結果にはならず、最後の6通目が29％のクリック率だったりとバラツキがあります。
また、実際の見積もり依頼数もステップメールを始めてから大幅に増加しました。
やはり、メルマガは内容と検討段階のタイミングによることを実感した結果になりました。
この数値は、あくまである種のトリガーをきっかけにしたものであり、展示会などで集めた名刺リストなどではありませんので悪しからず。
今後の改善内容
PDCAを回していけば、ある程度までは効果が上がる手応えを感じています。コンテンツ自体は揃っているため、下記を改善していこうと考えています。
- 個人名での配信
メルマガっぽさを排除する - メール配信内容のチューニング
クリック率が高いメールコンテンツの順序や件名などを改善する - セグメンテーションの精度向上
申し込みフォームのチェックボックス入力項目などにより、メルマガの内容をさらに細分化する
ステップメールの検討時に参考になるおすすめ本
ステップメールやメールマーケティングを学ぶ際は、マーケティングオートメーションなどの手段ではなく、そもそもの基本である顧客理解を学ぶことをおすすめします。なぜなら、見込み顧客が求めていることを届け、行動に移していただくことが必要だから。
従って、おすすめの本はBtoBマーケティング全般がまとまっているものになります。
BtoBマーケティングで数々の型を公開している才流の栗原氏の著書。いまのBtoBマーケティングの戦略と実践について、数多くの事例と合わせて紹介されています。私自身も10年以上、BtoBマーケティング全般に携わってきて気づいたのは、BtoBマーケティングには戦略や施策についてベースとなる型（パターン）が存在するということ。網羅的に学べます。
佐藤義典さんの著書は何冊も読んでいます。私にとってのバイブルです。
BtoBマーケターの皆さまの参考になれば幸いです。
また、ノウハウをお持ちの方、ステップメール運用をされている方がいらっしゃいましたら情報交換させていただきたいと考えています。メーセージいただけますと幸いです。
以上、「【事例公開】BtoBメルマガ（ステップメール）で開封率30%・クリック率16%の運用事例」のコンテンツを紹介しました。