BtoB事業会社で、マーケティング全般に10年以上携わっています。
これまでにあらゆる施策を試してきましたが、中でも「マンガ」を活用した施策は投資対効果が高いと感じています。なぜなら、8年前に公開したマンガのCV率がいまだに高い水準を保っているから。そこで本記事ではこの事例を振り返りながら、改めて、マンガマーケティングの費用対効果について実体験を元に解説します。
BtoB商材の特性を改めて整理する
BtoB商材の特性に、商品やサービスが難しい点があります。顧客視点で考えると、BtoB商材は往々にして費用対効果が見え難いことが往々にしてあります。 顧客にとっては商材を導入した後の成功イメージが湧き難いため、いつまでたっても情報収集段階で足踏みし、検討ステップに進まない状況が続いていることがあります。
難しいことをわかりやすく伝える必要がある。この解決策として「マンガ」はうってつけなのです。
BtoBのマンガマーケティングの3つのメリット
（1）わかりにくいことをわかりやすく伝えられる【顧客視点】
例えば費用対効果がイメージし難い商品やサービスであっても、マンガで説明することで親しみ易い印象が持てるとともに、理解し易い表現で伝えることが可能になります。
（2）営業スキルの質を確保できる【営業視点】
営業担当者のスキルはさまざまです。例えば自社／代理店の営業担当者、ベテラン／新人などによってスキルに差が出てきます。マンガコンテンツがあれば営業スキルを補完できます。さらに経験が浅い（成功イメージを持っていない）新人の教育にも適しています。
（3）古くならない、スキャンダルもない【コンテンツ視点】
BtoB商材の場合、1商品の息が長くなる傾向があります。また、商品やサービスが機能向上しても根本の付加価値の部分は変わらないことが多い特長があります。マンガは有名人ではないのでスキャンダルがなく、現実世界の映像ではないため、いつ見ても昔っぽさを感じません。
マンガマーケティングのデメリット・不安
マンガにすると自社の商品やサービスが安っぽく見られないか不安になることはないでしょうか。特に高額品やブランド力のある商品やサービスでは躊躇しがちです。
私自身、上記の不安をもっていましたが、最終的には「まずやってみよう」の精神でマンガマーケティングを実施しました。公開時には当時の上司はノーコメントでしたが、何年か経ったら上司から「またマンガやらないの？」と聞かれるほど社内からの評判が良く、定量的なデータとしてもCV率が他ページより高くなりました。
当時、公開したマンガの実績は下記で紹介します。
8年前に公開したマンガの効果を改めて確認してみた
2012年に公開した全12ページのマンガ。何も変更せず8年後に効果を確認したら、いまだに高いCV率を維持していることが判明しました。
- CV率は、個人情報を取得できるものとPDFダウンロードと定義
- 2012年と2020年では計測ツールが異なるため、実数値は参考値
- データ取得期間は2012年1-12月と、2020年1-7月
マンガは、サイト全体のCV率と比較しパフォーマンスが良い。しかも、長く使えるため投資対効果が優れていることがよくわかりました。（筆者はマンガマーケティングの回し者ではありません。残念ながらまったく関係ありません）
なぜ、マンガはCV率が高くなるのか
（1）日本人には親しみがあり、読むハードルが下がる
日本人なら誰もが幼少期からマンガに接しています。小学生くらいからは通信教育のダイレクトメールでマンガを見た人も多いでしょう。読むハードルが下がるため、広告バナーなどにも向いてます。
（2）興味を惹き付けやすいから認知段階のユーザーに効果的
ページ内にマンガがあると視覚に入ってきます。なんとなく気になっている心理状態の「認知」段階のユーザーの興味を惹き付けることができます。
（3）疑似体験ができるため、検討段階が進む
BtoBのマンガのおもな構成は、[課題]→[解決策]→[成功]の流れ。この流れをマンガでわかりやすく説明するので、検討ユーザーは商品・サービス導入後の成功イメージが湧きます。イメージが湧くと安心し、もっと詳しく知りたいという態度変容が生まれやすくなります。
まとめ：BtoBでマンガマーケティングはアリか
私が関わっているBtoB商材では上述のとおり、非常に良い結果を残すことができています。もちろん、商品サービスの特長や置かれた環境により数字は変わりますが、BtoBのスペシャリティ商材においてはマンガマーケティングは効果的な施策の一つではないかと感じています。
マンガマーケティングの参考になる本
マンガでわかるWebマーケティング Webマーケッター瞳 シーズン1~4 合本版
「Webマーケッター瞳シリーズ」は、私がWebマーケティングに目覚めたきっかけ本です。 初心者向けで非常にわかりやすいので参考までにご紹介します。今はシーズン1～4まで発売されています。マンガのため軽い気持ちで読み進めることができるので通勤電車や寝床での読書にも最適です。
以上、「マンガマーケティングは BtoBでも効果絶大な理由を解説」を紹介しました。
※マンガマーケティングは株式会社シンフィールドの登録商標です。