変化するBtoB市場、抑えるべきキーマンは35歳以下の実務担当者

Think with Google が発表した興味深いデータ。

2015年に公開されており既に目にした方は多いと思いますが、重要なポイントのため改めてまとめてみます。

原文は下記でご確認ください。

BtoB購買の調査概要

2014年に行われた本調査は、約3,000社のBtoB購買に関するデータを保有するMillward Brown Digital社と共同で行われた。さらに、Googleが行ったMillward Brown Digital社のデスクトップパネルの13カ月のクリックストリームを分析した結果も加味されている。

また、この調査には2012年に行った調査データとの比較分析も含まれている。

BtoBの情報収集担当者の約半数が３５歳以下のデジタルネイティブ世代

購買行動の初期に行われる情報収集を担う人の約半数が35才以下。2012年に比べ70％アップしている。この世代はデジタルネイティブであり、彼らが接する媒体、コンテンツを考慮したマーケティング活動をする必要がある。

81％の実務担当者が実質の意思決定に影響力を与える

64％の企業は役員クラスが最終意思決定を行っている。
しかしながら、81％の実務担当者の意見が最終決定に影響を与えている。

71％の情報収集担当者が一般的なキーワードやフレーズで検索を始める

購買プロセスに関わる人々は、購入先のウェブサイトを訪ねた時点で、購入意思決定を57％完了している。
ネット利用担当者の90％が、BtoB製品の情報収集を行う際に検索機能を使い、特定のベンダーを見つけるまでに、平均12回の検索をオンライン上で行っている。
また、彼らは最初から製品名やブランド名で検索を行うのではなく、まずは一般的なキーワードやフレーズである製品カテゴリー、製品を買うことで解消される課題等から検索する。

70%の情報収集担当者は購入プロセス全体を通じて動画から情報を得ている

70％の実務担当者は購買に至る過程で映像を見ており、これは2年前と比較し
52％も増えている。そのうち48％は30分以上視聴しており、20％は1時間以上視聴している。

調査の所感、BtoBのマーケティング全体像を学べるおすすめ書籍

上記の調査結果を見てどう思われたでしょうか。

私自身は、購買プロセスやペルソナを意識してはいますが、今回の調査結果にある情報収集担当者の年齢層の比率を見て正直驚きました。

間違いないのは、市場が明らかに変化しているということ。購買プロセスの情報収集担当者が想像以上に若返っている、ということです。デジタルネイティブを意識してマーケティング戦略を描く必要がある。具体的なキーワードは、「検索対策」「モバイル対応」「動画」「情報収集の初期から見込み客の購買意欲を促進するコンテンツ展開」などになりそうですね。

実践 BtoBマーケティング [佐藤 義典]

P.S.

デジタルネイティブ（世代）の定義は諸説ありますが、一般的には1980年前後生まれ以降の世代のことを指すことが多いらしいですね。

以上、「変化するBtoB市場、抑えるべきキーマンは35歳以下の実務担当者」を紹介しました。