BtoBのリスティング広告を始めて気付いた4つのメリットと1つのデメリット

BtoBのリスティング広告を始めて気付いた4つのメリットと1つのデメリット

私が関わっている商品のWEB施策では、現在はSEO対策/リマーケティング/LPO対策/リスティング(検索連動型)/メルマガなどを中心に行っています。

リスティングは比較的気軽に始めることができるのですが、「費用対効果を見いだせない」「運用が難しい」などと感じていないでしょうか?

私の結論から言うと、リスティング広告(検索連動型)はWEB施策の中でも使い方によっては非常に有効的な施策であるが、運用は専門家に任せた方が良いと考えます。

この結論に至った理由を、リスティング広告の特長を紹介しながら説明します。

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リスティング広告の運用はプロに任せた方がいい

本格的に効果的な運用を目指す場合、リスティング広告にかける時間を考慮すると作業負荷が大きすぎて費用対効果が出にくい。

※私の場合はプロの代理店の方に任せており、定期的に報告会を開催していただくことでPDCAを回しています。

リスティング広告が有効的な施策である4つ理由

1. リスティング広告はマーケティングの要素を含んでいる

媒体へのバナー広告やメルマガなどと比較し、キーワード分析やクリエイティブ分析結果から次のWEB施策や営業活動の販促ツールに活かしやすい。

2. ターゲットを限定して訴求することができる

商品検討層(関心の高いターゲット層)や潜在顧客層など、戦略的にターゲットを限定して訴求ができる。例えば、地域を絞った戦略や自社ユーザーの買い替え戦略や他社ユーザーからの乗り換え戦略など、ターゲットを絞ることで費用対効果が高くなる可能性もある。

3. クリック課金である

クリックされない限り費用は発生しないため、予算や目標に合わせてコントロールしながら自社サイトに誘導することができる。

4. 検索におけるリスティング広告からの流入比率が30%~40%ある。

自社の商品の場合のリスティング広告からのアクセス分析をしました。結果は、検索におけるリスティング広告からの流入比率が30%~40%でした。(サイトへの訪問数全体の数字からみると約20%)

※ 数字については、文末の参考欄をご確認ください。

※ ある調査会社の分析結果では、リスティング広告と自然検索の流入比率の割合は「リスティング広告:自然検索=約80%:約20%」という調査結果もあります。商品や業界によっても数値は変わりますので参考程度にしていただければ幸いです。

以上の理由により、私が関わっている商品におけるリスティング広告は、費用対効果としても、次のマーケティング活動を判断する分析ツールとしても外せない施策の1つと位置づけています。

この運用を約2年間を続け、ある程度の最適化のゴールと傾向は見えてきました。

今年は、分析結果を活かしたWEBやリアル営業活動への連動と、重要ターゲット毎に戦略的なランディングページを設けるWEB施策を更に充実させようと考えています。

ご参考

Q.検索からの流入比率は?
※2011年11月~2012年1月実績より

◆製品A ※オフィス用途のBtoB商品
(検索からの訪問数は、訪問数全体の59%)
訪問数    ・・・自然検索:71%、リスティング:29%
新規訪問の割合・・・自然検索:68%、リスティング:74%
直帰率    ・・・自然検索:44%、リスティング:49%

◆製品B ※特殊業界向けのニッチなBtoB商品
(検索からの訪問数は、訪問数全体の52%)
訪問数    ・・・自然検索:59%、リスティング:41%
新規訪問の割合・・・自然検索:55%、リスティング:73%
直帰率    ・・・自然検索:47%、リスティング:59%

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