導入事例がBtoB商材のWEBマーケティングにとって鉄板ツールである3つの理由

BtoB商品のWEBマーケティングを展開する際に重宝がられるのが導入事例広告です。
WEBマーケティングに関わらず、対面営業での販促ツールとしても重宝がられているかと思います。

この導入事例がBtoB商品にとって鉄板ツールである理由と活用方法をまとめます。

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導入事例がBtoB商材のWEBマーケティングにとって鉄板ツールである3つの理由

1.マーケティング資産として残る
BtoB商材は一般的に製品サイクルが長い上に、顧客付加価値は大きくは変わらない傾向がある。
従って、一度事例を制作すると有益なコンテンツとして長期間使えるマーケティング資産になる。

2.顧客検討プロセスの各ステージで効果を発揮する
リード獲得前…事例は導入効果を顧客視点で語られているため、不安感が大きい担当者や決裁者にとって導入後のイメージがし易い。
リード獲得後…事例は比較検討・導入決定する際の判断材料として信用度が高い。

3.市場調査ができる
取材時間は約1.5時間~。取材に同行すると普段聞けない顧客の本音がじっくり聞けることが多い。顧客の言葉から思わぬ販売のヒントが掴める。

導入事例ページのCV率はサイト平均の約2倍!

■BtoB商品のページカテゴリ別CV率(集計期間:2015年5月1日~8月31日)

導入事例ページのCV率

スペシャルサイトを除くと、導入事例ページが非常に高いCV率となっています。

商品特性にもよりますが、私が関わっているBtoB商品をいくつか見てみると、総じて導入事例がCVに繋がる傾向が高いように見受けられます。

ではなぜ、導入事例ページのCV率が高い傾向になるのでしょうか?

BtoC商品の購買は口コミ(Amazonや価格.comのレビュー、友人の評価など)の影響度が大きいと言われています。

私は、レビューが限りなく少ないBtoB商品においては、「BtoC商品の口コミと同様の効果を発揮するものが、BtoB商品では導入事例にあたる」と捉えています。口コミも導入事例広告も、買い手の評価であり、安心感を与えてくれるものという印象を与えるからです。

導入事例の4つの活用方法

1.顧客訪問時の販促ツール
チラシやカタログは良い点を強調する傾向があります。これが導入事例チラシになると、受けては自然に受け入れる傾向があります。

2.顧客が社内稟議を上げる際の企画書
BtoB商材の導入検討時、担当者及び決裁者は「この商品/サービスを導入して本当に良いか」という不安感を覚えます。他社の導入事例があると安心感を与えることができます。

3.新入社員/中途入社社員の教育
自らが消費者にはなりにくい傾向があるBtoB商材。導入事例は消費者の言葉で商品メリットや導入効果が記載されているため、新入社員や中途入社社員は導入後のイメージが湧きやすくなります。

4.ウェブサイトや展示会での紹介

2次活用、3次活用がし易い点も導入事例のメリットです。不特定多数が訪れるウェブサイトや展示会においても、自社商品/サービスの信頼性を客観的に高めることができます。

導入事例を作る際に、お勧めの書籍

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以上、「導入事例がBtoB商材のWEBマーケティングにとって鉄板ツールである3つの理由」をご紹介しました。

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