BtoBtoC?BtoB?BtoC?マーケティング戦略における本質的な違いは顧客ではない

世の中、BtoBかBtoCかBtoBtoCかの議論がはびこっています。

BtoBとBtoCのマーケティングは違うって。

確かに、一般的なBtoBとBtoCのマーケティングには違いがあります。

例えば、BtoBとBtoCの違いで往々にして言われることは、BtoBの場合は検討期間の長さ意思決定者が多数に渡る点など。

でも、この違いって本当にBtoBとBtoCの違いで括って良いのでしょうか?

検討期間の長さ…BtoBでも総額が安い商品やサービスは検討期間はそう長くありません。逆にBtoCでも、家や保険の購入時は検討期間が長いのではないでしょうか。

意思決定者が多数に渡る…BtoCであっても子どものための商品を購入する際は、子どもの意見もありますし、お母さんやお父さんの意見も、場合によってはおじいちゃんやおばあちゃんが出てくることもあります。

つまり、BtoBかBtoCかBtoBtoCかを法人か個人の顧客で括りマーケティングの違いを見出すことは戦略や施策を行う上で間違いが生じると考えています。

私自身は、BtoB・BtoC・BtoBtoCのビジネスを行っている企業に努めていますが、マーケティング戦略においてはtoBやtoCでは括れないと常々感じています。

簡単に言うと、BtoBとBtoCを”顧客”という二軸でわけるとマーケティングが間違った方向に向かいかねません。

では、マーケティング戦略におけるBtoB・BtoC・BtoBtoCの本質的な違いは何でしょうか?

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マーケティング戦略におけるBtoB・BtoC・BtoBtoCの本質的な違い

マーケティング戦略においては、その商品やサービスの「価格」と「理解度」がポイントになります。

では、この2軸でマーケティング戦略を考えてみましょう。

BtoB?BtoC?BtoBtoC?価格軸と理解度軸のマトリクス

価格軸と理解度軸で見るマーケティング戦略-BtoB?BtoC?BtoBtoC?価格軸と理解度軸のマトリクス表

上図は、BtoB・BtoC商材を「価格軸」と「理解度」軸でマトリクスにしたものです。この「理解度」軸は、購入検討者の理解度レベルにより、横軸の位置が異なります。

例)子どもの運動会を撮影するために、ビデオカメラが欲しい!

理解度が高い購入検討者…ブランドなど自分なりの拘りポイントを持っている

理解度が低い購入検討者…よくわからないから、知人に聞いたりネットで調べる

また、ニッチな商材か否かで見ると、理解度が低い商品サービスはニッチ商材が多い傾向にあります。

購入検討初期における行動基本スタンスは?

価格軸と理解度軸で見るマーケティング戦略-購入検討初期の基本スタンス

検討顧客の初期における行動基本スタンスをマトリクスにしています。この記事を読んでいただいている皆さまが関わっている商材のポジションはどこでしょうか。

BtoB、BtoC、BtoBtoCの括りではない。「価格軸」と「理解度軸」で見るWEBマーケティング戦略&施策のマッピング

価格軸と理解度軸で見るマーケティング戦略-WEBマーケティング施策のマッピング

私自身は、BtoB商材もBtoC商材も関わっていますが、疑問に思うことがあります。

それは、BtoBでは導入事例は鉄板ツールだという意見。確かに私自身も少し前まではそのように考えていました。正直、下記記事も書いています(笑)

導入事例がBtoB商材のWEBマーケティングにとって鉄板ツールである3つの理由
導入事例がBtoB商材のWEBマーケティングにとって鉄板ツールである3つの理由
BtoB商品のWEBマーケティングを展開する際に重宝がられるのが導入事例広告です。 WEBマーケティングに関わらず、対面営業での販促ツール...

しかしながら、BtoB商材であっても理解度が高い商材、例えば誰もがわかるオフィスで使用するペーパーや事務用品、パソコン、プロジェクターなどの大衆化した商品の場合、導入事例が鉄板ツールかと言うとそうではないことがアクセス解析でも証明できました。(上級ウェブ解析士なのでこのあたりの分析はおてのものです)

だって、パソコンを購入しようとするのに導入事例ページ見ます?正直、導入事例はあんまり参考にしないというか興味ないですよね。

でも、「選び方ガイド」のようなコンテンツであれば、(低価格でさえなければ)多くの商材で検討顧客にとって有益なコンテンツになると想像できます。

ここまで書いておきながら言うのも大変申し訳ないのですが、このマトリクス表は未完成です。今後さらに様々なパターンを検証し、フレームワーク化していきたいと考えています。気になる点があればぜひコメントでもダイレクトメッセージでも良いので連絡いただけると嬉しい限りです。この記事が、BtoBやBtoCの商材を扱う際に、ふと立ち止まって本質的な違いを考える際のきっかけになれば幸いです。

以上、「BtoBtoC?BtoB?BtoC?マーケティング戦略における本質的な違いは顧客ではない」の記事を紹介しました。

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