「あたらしいWebマーケティングの教科書」を読んでみた

西俊明さんの「最小の手間で最大の効果を生む!あたらしいWebマーケティングの教科書」を読み、気付かされる点があったのでメモがてら記します。

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USPの伝え方に必要なのは「物語」

USP=強み、と考えて、ただ淡々と「あなたの会社のできること」を列挙しても顧客の心を掴むことはできません。顧客の心を掴むためには、USPを「技術(ノウハウ)」「実績」「想い」の3つに分解し、顧客の心の中で物語として共感を生ませることが必要です。

(西俊明著『最小の手間で最大の効果を生む! あたらしいWebマーケティングの教科書  』 より)

USPを考えるときに、USPを読んで字のごとく、

Unique … 独自の特長

Selling … 売り=強み

Proposition … 価値、メリット

と、3C分析などをしながら考えていました。

しかしながら、この本ではUSPを下記の3つに分解していました。

技術(ノウハウ) … 実績・経験をとおして、現在どのような技術やノウハウを持っているか?

実績・経験 … 過去にあなたは何をやってきたか、何を成し遂げてきたか?

想い … どのような気持ちで取り組んできたか、その結果、どのような将来(ビジョン)を考えているのか?

(西俊明著『最小の手間で最大の効果を生む! あたらしいWebマーケティングの教科書  』 より)

USPを引き出すための魔法の質問

西さんの著書には下記の記載があります。

①あなたには、どのような経験・実績がありますか?(実績の抽出)

②どうして御社のお客様は、御社を選んだのだと思いますか?(総合的な質問)

③あなたが仕事をしていて、もっとも楽しいときはどんなときですか?(想い)

④あなたが仕事をする上で、「ここだけは譲れない」というものは何ですか?(想い)

⑤あなたの会社は、お客様にどう思われているでしょうか?良い点、悪い点を挙げてください。(総合)

⑥あなたの商品・サービスについて、競合他社に比べて「ここだけは負けない」というものは何でしょうか?(技術)

⑦あなたの会社のファン(リピーター・優良顧客)を、ひとことでいうと、どんな特徴がありますか?(総合)

⑧お客様に言われてもっとも嬉しかった言葉は何ですか?(総合)

⑨あなたはどうして現在の仕事を始めようと思ったのですか?(総合)

(西俊明著『最小の手間で最大の効果を生む! あたらしいWebマーケティングの教科書  』 より)

この9つの質問の回答を整理すると、魅力的な活きたUSP(選ばれる理由)になります。このUSPをウェブサイトに落としこむと、「初めての方へ」⇒「選ばれる理由」⇒「商品・サービスの紹介」⇒・・・と、綺麗な一本の導線ができます。

USPの作り方やウェブサイトの立ち位置など、詳細なテクニックや事例は西さんの著書を読むとよくわかります。

心に残ったため、メモがてら記載しました。引用が多くて申し訳ないのですが。。

自分が関わる商材のこと、もう一度振り返ってみることにします。

関連書籍

最小の手間で最大の効果を生む! あたらしいWebマーケティングの教科書
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